Entrepreneurs et investisseurs : petits mensonges entre amis…

« On est ensemble depuis trois mois ! » est la phrase qui accompagne les nouvelles relations nouées par l’intermédiaire des sites de rencontre.

Tout comme la vie après la rencontre faite chez Attractive World ou Meetic , la communication entre VC et entrepreneurs est le plus souvent difficile, faite de mal-entendus et de non-dits, générateurs de frustration et bien souvent d’un réel mal-être.

Aussi, pour aider à la compréhension de ces deux groupes qui – la plupart du temps – ne peuvent vivre l’un sans l’autre, nous avons relevé quelques –uns de ces euphémismes et demi-vérités qui font le quotidien de nos vies professionnelles.
Les entrepreneurs sont des gens enthousiastes : « nous avons décidé de nous lancer et nous sommes convaincus que notre intuition est la bonne ! » Ce qui parfois signifie : « au diable les études de marché  et les appels à la prudence synonymes de machine à décourager les entrepreneurs. L’avenir prouvera que j’avais vu juste ». Pilotes au long cours, ils vont vers l’inconnu convaincus qu’au bout du chemin, il y aura de nouveaux continents. Steve Jobs nous voilà, « moi aussi j’ai commencé dans mon garage »…

Quoi de plus naturel alors que de penser- en toute sincérité – que les investisseurs feront preuve d’autant d’enthousiasme qu’eux pour l’aventure ? Et que ce sera un jeu d’enfant que de trouver les dits investisseurs ?

Las, la réalité est beaucoup plus complexe. Les entrepreneurs en quête de capitaux sont trop nombreux pour que les VC puissent leur donner satisfaction.

Afin de contribuer à une meilleure compréhension entre les deux groupes d’acteurs incontournables du financement des sociétés, nous avons relevé quelques uns des lieux communs et petits (ou gros) mensonges les plus fréquents au fur et à mesure du développement de la relation changeante entre VC et entrepreneur du premier tour de financement jusqu’à la vie commune post-investissement :

“Votre projet est séduisant mais le comité d’investissement a décidé de ne pas accompagner »  . Le financier annonçant la mauvaise nouvelle choisit le ton de la compassion. Il montre sa compréhension et c’est pour cela que ses collègues ont fait de lui le porteur de la mauvaise nouvelle. Il ne peut rien contre l’inertie de ses collègues… Il y a tellement de dossiers sur la table qu’il est préférable de se concentrer sur ceux qui font l’unanimité.

« Nous voudrions co-investir avec d’autres fonds ». Cette générosité devrait apparaitre suspecte à tout entrepreneur de la part d’un financier. Ce qui motive le financier est habituellement le profit (pour lui seul) et pas le noble sentiment de partage et d’économie solidaire. Parfois certains VC le disent et …y croient mais ce n’est pas dans l’ ADN d’un VC. Ce que les entrepreneurs devraient entendre (et entendent parfois), c’est « nous sommes preneurs de la transaction entière ». Le désir de co-investissement n’est pas à lui seul la marque de la conviction.

Aussi, il faut garder à l’esprit que cela peut vouloir dire : « nous n’y croyons pas vraiment mais si vous obtenez un premier investissement d’un investisseur prestigieux nous réviserons éventuellement notre position ». Malheureusement, l’entrepreneur à ce moment là n’a pas avancé d’un pouce.

Votre concept est intéressant mais le CA est encore insuffisant eu égard à nos critères d’investissement« . Traduction : « Nous ne croyons pas vraiment à votre histoire mais si vous êtes capables de nous montrer des revenus, nous pourrions changer d’avis ». C’est une réponse prometteuse pour l’entrepreneur car cette fois, c’est le financier qui, en l’absence de certitudes, ménage la chèvre et le chou.  Cette réponse laisse quand même un peu d’espoir…

Nous investissons dans une équipe”. Phrase magique mais incomplète dont la signification réelle est : « aussi longtemps que les choses vont bien nous n’avons aucune raison de vous licencier, d’ailleurs nous investissons dans cette société à cause de vous. » Le complément de phrase sera un jour ou l’autre : personne n’est indispensable et si les choses vont mal vous serez le premier à montrer le chemin (c’est-à-dire la porte de sortie).

« Nous ne sommes pas un sleeping partner, nous contribuons au développement de la société ! » telle est la phrase souvent entendue par les entrepreneurs avant que l’investissement du financier ne soit fait. La réalité est que le VC participe déjà à une dizaine de conseils d’administration et n’a que peu de temps à  consacrer à son investissement. L’entrepreneur devrait donc limiter le nombre de conseils d’administration, bien préparer ses conseils et faire en sorte que les conseils soient…les plus courts possible.

C’est la clé d’une relation qui dure…

Jean-Claude Gonneau

Camden Associates

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