Eléments-clés du Business Plan

bpSi le business plan n’est pas l’alpha et l’omega de la levée de fonds et s’il ne justifie pas d’y consacrer plus de temps que nécessaire, il permet en revanche à l’entrepreneur de prendre de la hauteur sur son projet.

Il ne doit pas être vu comme une contrainte (les investisseurs vont demander un business plan, il faut donc que j’en aie un) mais comme une opportunité. Celle de se poser un certain nombre de questions et d’y apporter des réponses argumentées.

1) Quelle est la taille de mon marché ? Est-il local, national, européen, international ?

La taille du marché sur lequel on opère paraît être une question basique. Pourtant ce n’est pas si aisé d’obtenir des chiffres lorsqu’il s’agit d’un produit ou d’un service innovant. Dans ce cas, il faut raisonner par approches successives. Quel est le nombre potentiel de clients ? Quel est le prix de mon service ? L’important est d’avoir un raisonnement rigoureux.

Attention, il ne faut pas oublier l’adage selon lequel « qui trop embrasse mal étreint ». Avant de vouloir conquérir le monde, les investisseurs apprécient le pragmatisme et préfèreront que l’entrepreneur ait la sagesse de vouloir prouver la validité de son modèle sur le marché domestique. Si le modèle peut se décliner aisément à l’international, c’est un plus mais ce n’est pas indispensable.

2) Quelle est ma cible ?

Identifier sa clientèle est un élément clé du business plan. Autant que faire se peut, il faut que la segmentation soit claire et bien quantifiée et que la zone de chalandise soit identifiée. Définir le coeur de cible – le public à atteindre en priorité – mais également les prescripteurs et les leaders d’opinion sera à même de rassurer l’investisseur sur la capacité de l’entrepreneur à mettre en oeuvre sa stratégie commerciale.

Prétendre que les prospects sont innombrables est plus anxiogène qu’autre chose pour l’investisseur. La plupart du temps, c’est un signe d’impréparation.

Enfin, il est important de mentionner les sources pour tous les chiffres avancés.

3) Quelle est ma stratégie commerciale ?

Avoir un bon produit ne suffit pas. On connaît nombre d’entreprises ayant des produits géniaux dans les tiroirs et dont aucun n’a trouvé son marché. Dans les années 90, les salariés de Philips avaient coutume de dire : « Philips invente et Sony vend« .

Au-delà du sourire que peut provoquer ce trait d’humour, force est de constater que c’est la vision commerciale et marketing qui fait la réussite d’une entreprise. L’entrepreneur ne doit pas hésiter à montrer qu’il s’est fixé des objectifs clairs et cadencés en termes de démarchage. Mieux vaut une description un peu scolaire que des envolées lyriques dont personne ne sait bien à quoi elles correspondent.

Le business plan se veut une démonstration vis à vis de l’investisseur – qu’il soit business angel ou capital risqueur. Celle de la parfaite connaissance qu’a l’entrepreneur de son marché et de sa capacité à atteindre les objectifs qu’ils s’est fixés.

Anne Chofflet

Finapsis

6 Responses to Eléments-clés du Business Plan

  1. Le business plan est en effet indispensable lors d’une levée de fonds. il ne faut pas le prendre pour une corvée mais comme un moyen de prendre du recul sur son projet. l’entrepreneur a souvent (toujours!) la tête dans le guidon. Rédiger un business plan permet de se détacher du quotidien et se remettre à penser à 3 /5 ans. Je dirais néanmoins que la clé d’un business plan reste son executive summary, car les investisseurs n’ont pas le temps lors du premier contact de lire un business plan complet. Qu’en pensez-vous ?

    • annechof says:

      100% d’accord, l’executive summary est particulièrement important pour un entrepreneur qui cherche à lever des fonds. Il ne faut pas commettre l’erreur qui consiste à envoyer un BP de 20 pages pour accrocher l’attention de l’investisseur. En général, c’est peine perdue.

  2. Claire T says:

    Je ne peux m’empêcher de réagir au BP de 20 pages… Non seulement il faut faire un business plan mais il faudrait qu’il ne fasse pas plus de 20 pages… C’est insensé ! Le summary c’est pareil une double page et vous avez une idée de l’affaire ! Pour au final présenter le tout en 5 mn… et convaincre !!! Bienvenue au pays des bisounours où le monde est si facile !

    Notre business plan fait 60 pages et c’est normal ! C’est difficile d’expliquer tous les aspects de son business en quelques mots. Le summary en fait 8 et c’est normal une innovation un nouveau besoin un nouveau modèle sur des créneau de marché précis, avec des prévisions sérieuses … tout ça demande quelques phrases d’explications !

    Je ne sais pas à partir de quels cas d’entreprise improbable tous ces gens établissent des règles pour « faire » en vrai ? Et laisse croire qu’en 5 mn vous pouvez présenter une affaire qui a le moindre intérêt véritable.

    • annechof says:

      Il n’y a pas de règle qui soit inscrite dans le marbre en matière de longueur de BP. Les investisseurs apprécient un document synthétique. L’entrepreneur aura tout loisir de développer lors de la présentation.

    • Je suis d’accord avec vous sur l’impossibilité de tout dire sur certains projets en 20-30 pages et sur la difficulté de l’exercice MAIS je suis en désaccord avec vous sur le fait que ce soit le monde des bisounours ! C’est comme lorsque vous cherchez à recruter une personne. Il est impossible de tout dire avec son CV et même avec 3 entretiens. Il faudrait un livre entier ! Seriez-vous prête à lire une auto biographie de 150 pages pour chaque personne répondant à votre annonce d’emploi (soit des milliers voire des dizaines de milliers de pages si vous avez beaucoup de candidats)? Il faut se mettre à la place des investisseurs. Ils reçoivent des centaines de business plan. Il est impossible pour eux de lire 60 pages par projet. Il leur faut donc sélectionner sur un document court. Puis parmi les 10 projets restant ils feront une due diligence plus approfondie. Cela fait donc partie de votre travail d’entrepreneur d’être capable de synthétiser votre projet en 2 pages puis 20-30 pages. C’est comme lorsque vous démarchez un client. Vous avez finalement 10 minutes pour le convaincre (et encore!) pas 1 journée. Je suis d’accord avec vous, cela est loin d’être simple mais ce n’est pas impossible

  3. Roy Price says:

    Les business plans des clients de Proxicap ne dépasse jamais 10 pages et bon nombre se limitent à 6 ou 7. Il s’agit des documents destinés aux business angels. Je conçois que ceux qui sont destinés aux capitaux-risqueurs et qui portent sur un financement des millions puissent atteindre 20 pages.

    Quelle que soit la cible, je suis certain que la correlation entre la longeur des business plans et le succès des levées de fonds est fortement inverse.

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